Начнем с того, чему учит классическая литература по форексу в данном вопросе. Прочтешь, посмотришь на многочисленные рисунки и графики, которые авторы в них приводят, и удивляешься: почему же 90% трейдеров проигралось? Ясно же вроде бы все.
Профессионал трейдер улыбнется и скажет: ясно на рисунках в тех книгах, а во время реальных торгов, все это правильно бывает в 50% случаев. Поэтому я приведу примеры про другие 50% случаев о которых в тех же книгах почему то авторы почему-то стыдливо умолчали или забыли.
А после этого поговорим о действительно безошибочных точках входа для трейдеров во время реальных торгов.
Индикатор входа и выхода на Форекс 123PatternsV6
Данный алгоритм представлен в виде линий и стрелок. В основе формирования сигналов лежит паттерн 123 . Параметры, по которым идет расчет данного паттерна, а затем и формирование на его основе линий и стрелок, задаются в настройках 123PatternsV6. Скачать данный алгоритм для МТ4 можно прямо здесь:
Установка в торговый терминал мт4 стандартная:
- Скопировать 123PatternsV6 в папку «MQL4/indicators»;
- Перезапустить терминал;
- Найти в терминале папку «Индикаторы»;
- Перетащить файл на график интересующего Вас инструмента.
Настройки алгоритма
- ZigZagDepth, RetraceDepthMin, RetraceDepthMax — параметры, по которым идет расчет паттерна 123. Чем выше числовые значения, тем реже будут формироваться сигналы и наоборот, чем меньше значения мы будем вводить, тем чаще 123PatternsV6 будет подавать сигналы (увеличится количество ложных);
- ShowAllLines, ShowAllBreaks — параметры, отвечающие за отображение линий;
- ShowTargets — параметр, отвечающий за отображение линий «тейк профитов»;
- Target1Multiply — отвечает за размер первого Take Profit;
- Target2Multiply — определяет размер второго Take Profit;
- HideTransitions — параметр, отвечающий за отображение канала.
Пример индикатора с включенным отображением канала: После того как мы разобрались с настройками, давайте разберем как же можно использовать данный индикатор в торговле.
#7 — Справедливая стоимость
Инвесторы, которые имеют прекрасное понимание фундаментальной ценности, могут рассчитать то, что они считают справедливой ценой акции, а затем выходить всякий раз, когда цена на акции встречается или выходит за пределы этого уровня. Это непростая задача, так как стоимость компании будет меняться по мере изменения цен на акции (относительность). Всевозможные факторы, такие как настроения инвесторов, также оказывают влияние.
Одним из простых способов является просмотр значения линии Питера Линча (Peter Lynch). Всякий раз, когда акция находится ниже этой линии, она считается недооцененной, и всякий раз, когда она выше, она считается переоцененной.
Способы применения индикатора входов и выходов на Форекс
Варианты использования индикатора входа и выхода 123PatternsV6 на Форекс:
- Сразу после стрелки в сторону ее формирования;
- На откате после появления стрелки;
- На пробое экстремума, сформированного после появления стрелки;
- В сторону ранее сформированных стрелок на отбоях от уровней индикатора.
В первом случае открытие позиции осуществляется сразу после появления стрелки на следующей свече. При этом Stop Loss выставляется за последний экстремум перед появлением стрелки, а Take Profit на одном из уровней индикатора, предназначенных для выхода.
Не сложно заметить, что если сделку будем держать до первой цели, то соотношение TP/SL будет не очень выгодным. Есть смысл держать позицию до второго целевого уровня.
Во втором случае, в отличие от первого варианта входа, открытие позиции осуществляется на откате цены. При этом глубину отката можно предположить по уровням индикатора. На рисунке ниже можно видеть, как после появления стрелки откат остановился на прошлом уровне индикатора.
Stop Loss, как и в первой ситуации, выставляется за экстремум перед появлением сигнала алгоритма. В сравнении с первом вариантом, данный вход является более выгодным, так как соотношение TP/SL здесь более значительное.
Третий способ входа в рынок является более надежным, но при этом расстояние до целевых уровней меньше, а Stop Loss больше, чем в предыдущих двух вариантах.
Стоп Лосс выставляется либо за экстремум, сформированный перед появлением стрелки, либо за последний локальный экстремум перед пробоем.
Четвертый вариант открытия позиции можно смело отнести к скальперским, так как заключение сделки происходит на каждом отбое в сторону, ранее сформированной стрелки. При этом Стоп Лоссы, в отличие от предыдущих трех вариантов, значительно меньше, за счет чего получается очень выгодное соотношение TP/SL. Помимо классического выхода по 123PatternsV6, который предполагается на целевых линиях ТР1, ТР2, можно осуществлять закрытие позиции по стрелке, направленной в противоположную сторону (сигналу).
Ниже на рисунке представлены рассмотренные входы и выходы на Форекс по индикатору 123PatternsV6.
Нумерация входов на иллюстрации соответствует рассмотренным выше вариантам.
Стоит отметить, что 123PatternsV6 одинаково хорошо работает как на старших временных интервалах (M30-D), так и на малых таймфреймах (M1, M5, M15).
123PatternsV6 можно использовать для выявления глобальных трендов, после чего осуществлять входы, а так же использовать пирамидинг в сторону преобладающей тенденции старшего временного интервала. На рисунке ниже мы видим сформированные сигналы на часовом таймфрейме.
123PatternsV6 также можно использовать в комбинациях с простыми графическими построениями и методами технического анализа. В качестве примера вспомним о пробое трендовой линии, как о сигнале смены тенденции. После чего по индикатору 123PatternsV6 можно совершать вход и выход из позиции на Форекс.
Итог
Рассмотренные нами варианты использования 123PatternsV6 говорят о том, что для прибыльной торговли достаточно применять всего один индикатор. В этом случае у трейдера не будет загромождаться рабочий график за счет того, что один и тот же алгоритм используется как для входа, так и для выхода из позиции.
Так же существенным плюсом 123PatternsV6 является то, что его можно использовать на различных временных интервалах. Это делает данный инструмент более универсальным, чем многие другие алгоритмы.
Индикаторы для терминала МТ4 становятся все более техничными, имеют большее число правильных прогнозов, но многие трейдеры и инвесторы хотят также видеть лучшие точки входа и выхода в рынке. Большинство индикаторов показывают только направление тренда, не показывая точки выхода.
Часто Форекс индикаторы показывают гораздо лучшую прибыльность на опционном рынке. Ведь на бинарных опционах для того, чтобы получить до 90% со сделки, совершенно не важно, какое расстояние в пунктах пробежит цена с момента заключения сделки. Для того, чтобы торговая позиция закрылась в плюс, а трейдер получил до 90% дохода достаточно 1 пункта в сторону сделки!
Попробовать свои силы в опционном трейдинге можно при достаточно лояльных торговых условиях. К примеру, в компании можно начать торговать с 10 долларами на счету, заключая сделки размером от 1 доллара.
Рассмотрим индикатор 2021 года, показывающий для открытия и закрытия ордеров, Ku Klux. Этот индикатор напоминает знаменитые пивоты , он ищет вращающиеся уровни цены на любой валютной паре, а также, каждый из его уровней можно использовать как уровень для входа или выхода из сделки.
Закрытие сделки: способы, которые действительно работают
Закрытие сделки является одним из ключевых моментов торговли. Причем вопросы могут возникать как у начинающих менеджеров по продажам, так и у профессионалов. Стоит допустить ошибку на этом этапе общения с клиентом, как вероятность того, что сделка будет сорвана, значительно увеличится. И, наоборот, если в совершенстве владеть техникой закрытия сделок, то в большинстве случаев человек не уйдет без покупки.
Как бы то ни было, успешная продажа товара или услуги – это всегда продажа с закрытием сделки. В противном случае мы имеем просто ни к чему не обязывающий разговор между продавцом и потенциальным покупателем.
Сущность закрытия сделки
Практически каждый может продавать товары и услуги при благоприятном стечении обстоятельств, однако превратить клиента в постоянного покупателя и получить от сделки максимальную прибыль может только продавец, обладающий достаточным опытом и мастерством.
Объект торговли значения не имеет. Неважно, что вы предлагаете, технология продаж остается неизменной. Она включает в себя пять обязательных шагов:
- Налаживание взаимодействия, состоящее из приветствия, улыбки, речевого модуля продавца.
- Раскрытие потребностей клиента с помощью техники задавания вопросов и активного слушания.
- Представление товара или услуги, основанное на шести правилах.
- Работа с возражениями клиентов по разработанному алгоритму.
- Закрытие сделки с использованием мотивации к покупке.
Чтобы продажа была успешной, нельзя пропускать ни одну из перечисленных ступеней, последовательно, шаг за шагом, проводя клиента по этой лестнице в указанной последовательности.
Закрытие сделки является критической точкой процесса продажи, определяющей, принесут ли ваши усилия желаемые плоды. Поэтому для этого момента необходимо особенно тщательно подбирать подходящие фразы.
Какое определение подойдет для закрытия сделки? Сначала попробуем разобраться, что означает глагол «закрыть». Словари подскажут нам, что значение этого слова можно толковать как «прекратить действие», «сделать недоступным», «положить конец». Все эти определения на самом деле точно характеризуют понятие «закрыть», применяемое в продажах.
Закрытая сделка недоступна для конкурентов. Это конечный пункт, кладущий конец любому противодействию и прекращающий все споры. Закрыв сделку, вы, наконец, получаете свою прибыль.
Каждый разумный продавец прекрасно понимает, что факт наличия сделки нельзя признать без ее закрытия. Неважно, сколько времени вы посвятите задушевным беседам с клиентом, угощая его кофе и расхваливая свою услугу или продукт. Самая главная составляющая встречи с ним – закрытие, без которой ваша миссия останется невыполненной.
Сделка близится к закрытию? Значит, и вы, и покупатель переживаете наиболее ответственные и волнительные мгновения. Ведь прямо в эти минуты выносится приговор всем усилиям продавца: сможете ли вы отпраздновать победу или потерпите крах.
Боитесь закрывать сделки? Не переживайте, в этом вы не уникальны. Чувство риска всегда сопровождает этот процесс, иначе он не был бы столь увлекательным и подталкивающим к новым свершениям. В настоящее время специалистами разработано огромное количество методик для успешного завершения продаж. Классические техники обычно предполагают использование психологических трюков для подталкивания к совершению покупки.
Закрытие сделки – это не только договоренность, достигнутая в момент покупки. Данный термин подразумевает также все соглашения, закрепляемые в течение всего процесса продажи.
При контакте с покупателем специалисту по продажам необходимо:
- выяснить, в чем он нуждается;
- грамотно презентовать свои услуги или товары, информируя о том, как они помогут успешно решить проблемы и реализовать потребности.
Следуя этим универсальным правилам, можно закрывать любые сделки, минуя все преграды.
Когда применять ту или иную технику закрытия сделки
Разговор с клиентом прошел успешно? Вы рассказали все, что запланировали, и покупатель получил ответы на все свои вопросы? Значит, пришло время закрытия сделки. Теперь покупатель должен принять бесповоротное решение о том, что ваш товар или услуга заслуживают покупки. Поэтому закрытие сделки – этап, который является наиболее волнительным и увлекательным для любого продавца. Вы должны побудить покупателя принять выгодное для вас решение, но сделать это максимально корректно и ненавязчиво. И здесь возникает проблема правильного выбора соответствующего времени. С одной стороны, опасно медлить, рискуя упустить подходящий момент. Однако и преждевременные действия могут привести к тому, что клиент откажется от покупки. Ниже мы рассмотрим, когда именно лучше использовать одну или сразу несколько методик закрытия сделки.
- Потенциальный покупатель пребывает на верхней ступени лестницы узнаваемости Ханта. Клиент уже все знает о товаре и принял решение о приобретении продукта, но пока еще не определился с продавцом, у которого он его купит. То есть человек может совершить покупку не у вас, а в другом магазине, и вы не сможете больше на него повлиять. Тогда использование этих методов закрытия сделки является достаточно обоснованным.
На схеме ниже вы можете увидеть, что представляет собой пирамида Бена Ханта:
Обратите внимание, большое количество специалистов по продажам игнорирует ступень принятия решения, на которой пребывает потенциальный покупатель. Продавцы стремятся к закрытию сделки на ступени сбора сведений о продукте или выбора решения, а это чрезвычайно трудно.
- Покупатель решился на сделку, готов совершить покупку, но тянет время из желания пообщаться и насладиться моментом. А вы не можете уделить клиенту столько внимания, сколько ему хочется, например, по причине отсутствия необходимого количества времени на это.
- Вы убеждены, что данный продукт или услуга полностью отвечают потребностям клиента. Покупатель же не торопится с закрытием сделки вследствие сомнений, основанных на неверных предпосылках, либо по причине скептического отношения ко всему и вся. Такие клиенты зачастую благодарят продавцов после закрытия сделки за то, что они их убедили приобрести подходящую для них вещь.
- Система продаж предполагает завершение сделок в конкретный период, когда можно приобрести товар или услугу на особых условиях, которые отсутствуют в другое время – в акционные дни, на презентациях продукции и т. д.
Немаловажным фактором успешного закрытия сделки является готовность клиента к покупке. Всегда проверяйте, присутствуют ли следующие основные условия:
- Финансовая возможность.
- Доверительное отношение.
- Желание.
- Безотлагательность.
- Время.
- Наличие полномочий.
Если нет хотя бы одного пункта из данного перечня, бессмысленно пытаться завершить сделку.
Очень важно грамотно выбрать момент для применения методик закрытия. Покупатель должен быть готов решиться на покупку. Чтобы выяснить степень расположенности к приобретению, задавайте поясняющие вопросы: «Оптимально ли такое соотношение качества и цены?», «Нравится ли товар/ и т.д.
Считаете, что покупатель готов? Значит, у вас есть все основания подтолкнуть его к сделке, не испытывая угрызений совести. Можете приступать к стадии завершения.
Порядок закрытия сделки
Хотите быть успешным продавцом? Применяйте на практике несложный трехступенчатый алгоритм, который подходит для всех видов закрытия сделки.
Ступень 1. Формула 100 % продажи
Данный метод уже давно применяется в торговле. Он хорошо себя зарекомендовал и доказал свою результативность. Суть этого подхода заключается в присутствии пяти главных условий, от которых зависит согласие покупателя на приобретение продукта или услуги.
- Денежные ресурсы
Закрытие сделки состоится только в том случае, если покупатель может позволить себе ваш продукт или услугу.
Клиент не обладает финансовой возможностью? Значит, о сделке с ним придется забыть, каким бы замечательным ни было бы ваше предложение. Допустим, ваш товар – элитная мебель из массива дерева. Разумеется, клиентка понимает, насколько стильно выглядит этот гарнитур. Но если у нее нет финансовой возможности для его покупки, вы, как продавец, потратили время зря. Конечно, можно предложить потенциальному покупателю кредит, рассрочку или другие инструменты для финансирования приобретения. Однако вполне вероятно, что придется просто смириться с несостоявшейся сделкой.
- Понимание необходимости товара/услуги
Клиент должен осознать, что он действительно нуждается в том, что вы предлагаете, для решения своих проблем. И это следующая составляющая формулы, оказывающая непосредственное влияние на желание совершить покупку именно у вас. Для продавцов разработана специальная система, с помощью которой можно создать потребность потенциального покупателя в вашем товаре или услуге.
- Доверительное отношение
Вы, как продавец, должны вызывать доверие клиента, а также ваш магазин и бренд. Конечно, продавать вещи известных торговых марок проще. Однако от установления с покупателем доверительных отношений успех сделки зависит в гораздо большей степени, чем от узнаваемости бренда. Клиент обычно покупает у того, кому он доверяет.
- Общение с тем, кто имеет полномочия
Ваша задача – найти ЛПР, то есть лицо, принимающее решение. Если вы ошибетесь и будете пытаться продавать товар/услугу техническому специалисту или офис-менеджеру, вам вряд ли будет сопутствовать успех. В некоторых случаях может быть полезным общение с кем-либо, к кому прислушивается ЛПР. Однако без непосредственного контакта с лицом, принимающим решение о покупке, заключить соглашение будет практически невозможно.
- Именно здесь и только сейчас
Вы должны доказать клиенту, что ему необходимо совершить покупку в настоящий момент. Объяснить, почему он должен принять решение именно сегодня, а не послезавтра или через год. И это завершающая часть формулы.
Помните, продажа будет успешной, только если все условия будут соблюдены. Не хватит одного фактора, и закрытие сделки будет под большим вопросом. Например, клиентка хочет приобрести абонемент в фитнес-клуб. Она понимает, что занятия спортом необходимы для поддержания хорошей физической формы. Женщина прочитала хорошие отзывы о вашем клубе, поэтому доверяет вам. Клиентка является ЛПР и обладает финансовой возможностью. Однако вы не смогли доказать ей необходимость приобретения абонемента именно сегодня. Она отложила покупку на две недели, и договор повис в воздухе.
Задача первого этапа – закрыть все направления, указанные в формуле 100 % продажи. Как только выполните это, делайте следующий шаг.
Ступень 2. Распознавание знаков готовности к совершению покупки
Все компоненты формулы вами тщательно отработаны? Значит, скоро наступит тот момент, когда потенциальный покупатель будет готов приобрести то, что вы предлагаете. Теперь вы должны постараться уловить сигналы, свидетельствующие о нужном состоянии клиента. Вы можете определить готовность к покупке по жестам, выражению глаз, действиям человека.
Различные публикации по продажам рекомендуют распознавать состояние клиента по его позам, мимике, невербальным средствам общения. Однако далеко не все продавцы обладают экстрасенсорным даром. Поэтому мы предлагаем воспользоваться легкими способами считывания степени заинтересованности, чтобы безошибочно выбрать время для перехода на ступень закрытия сделки.
Сомнения клиента в приобретении товара/услуги демонстрируют следующие признаки:
- почесывание лица, перебирание вещей в руках, взгляд в никуда, потливость, выдерживание долгих пауз в разговоре;
- повторное изучение свойств продукта;
- просьбы еще раз показать какие-либо документы для ознакомления.
Эти сигналы – свидетельство того, что клиент еще не созрел. Возможно, он пока не убежден в правильности своего выбора, или ему не хватает информации. Задайте потенциальному покупателю открытые вопросы. Это поможет выявить, какие дополнительные сведения он хочет получить для окончательного принятия решения, чего ему недостает. Потом вам будет необходимо помочь клиенту сделать правильный выбор для завершения продажи.
Готовность покупателя к закрытию сделки выражается следующим поведением:
- Вы все уже обсудили, но он длительное время остается на месте.
- Вышел, но снова возвратился.
- Ищет при вас в интернете товары/услуги, аналогичные тем, что вы предлагаете.
- Подытоживает все то, что ранее сказали вы.
- Проявляет активный интерес к нюансам доставки или оплаты продукции.
- Запрашивает для чтения договор или прочие документы.
- Размышляет вслух, к чему приведет покупка.
- Приводит собственные доказательства необходимости приобретения («закрывает» сам себя).
- Просит скинуть цену.
Своевременно заметив такие признаки, продавцу следует подниматься на третью ступень, которая представляет собой методы закрытия сделки. Опытные продавцы способны сделать это инстинктивно. По виду покупателя они определяют, что клиент почти готов к покупке, и продажу нужно завершать.
Впрочем, как новичкам, так и людям со стажем работы свойственно ошибаться. Они могут предпринимать попытки закрытия сделки при неготовности клиента или, напротив, продолжать рассказывать уже «созревшему» покупателю о качествах продукта. Цена ошибки на второй ступени чрезвычайно высока. Промах может перечеркнуть всю проделанную ранее работу. Если вы вовремя не распознаете знак, продажа, скорее всего, не состоится. Поэтому так важно научиться отслеживать и правильно интерпретировать невербальные сигналы.
Ступень 3. Использование различных типов закрытия сделки
На этой ступени вы должны применить различные способы завершения продажи. К наиболее легким видам закрытия сделки относится призыв к совершению действия, например:
- «Давайте сделаем…»
- «Давайте оформим…»
- «Давайте подадим предварительную заявку»
Таким образом, здесь присутствует какое-либо побуждение. Зачастую менеджеры останавливаются на данном методе, игнорируя остальные. Разумеется, большое количество продавцов вообще не поднимается до этой ступени. Однако на этом этапе разнообразие приемов играет достаточно важную роль. Помимо классического побуждения к действию попробуйте поинтересоваться точкой зрения покупателя, расскажите ему продающую историю, имеющую сходство с его собственными обстоятельствами. Если покупатель относится к долго раздумывающему типу людей, предупредите его о том, что он даром теряет время.
Третьим фактором, необходимым для успешных продаж, является уверенное владение средствами закрытия. При этом важно не теоретическое знание, а практические навыки. Если вы применяете различные приемы без долгих раздумий, принимая во внимание конкретные обстоятельства, процент ваших состоявшихся продаж будет увеличиваться.
Основные способы закрытия сделки в продажах
Каждый продавец должен быть ориентирован на то, чтобы его взаимодействие с клиентом всегда завершалось покупкой предлагаемого товара или услуги. Для облегчения этой задачи рекомендуем использовать разнообразные методы закрытия сделки, стимулирующие покупателя к приобретению продукта. Представляем вашему вниманию десять методик эффективного завершения продаж.
Способ Dead Line (DDL)
Заключается в побуждении к покупке с помощью ограничения по времени или доступности продукции/услуг. Чтобы повлиять на потенциального покупателя, укажите ему временные и пространственные рамки. Используйте для этого следующие фразы закрытия сделки:
- Тотальная распродажа до…
- Число мест ограничено. На сегодня осталось…
- Акция действительна до…
- Распродажа остатков после закрытия…
- Ограниченная серия…
- Товар на складе остался в количестве…
2. Техника «Следующий шаг»
Подразумевает планирование с покупателем будущих совместных действий. Скрипт закрытия сделки нужно начинать с таких предложений, как
- Давайте сделаем теперь следующее…
- В чем будет заключаться наш следующий шаг?
- Если мы достигнем согласия в целом, что будем делать дальше?
Данные фразы плавно подводят клиента к обговариванию процесса завершения переговоров, первой стадией которого является подписание контракта, а затем последует платеж по счету. Вы можете сказать покупателю примерно следующее:
«Отлично, сейчас мы заключаем договор. После этого все будет вам доставлено. Затем наши работники выполнят монтажные работы. Таким образом, к вечеру пятницы все будет сделано. Вы сможете пользоваться приобретенным, начиная с понедельника».
Человеческому мозгу свойственна определенная консервативность. Кроме того, если вы предоставите четкий план действий, клиент, вероятно, с ним согласится, чтобы не напрягаться самому. И закрытие позиций по сделке состоится.
Метод демо-версии
Данная технология не годится для закрытия быстрых сделок. Ее применение оправдано либо для вывода на рынок нового товара с короткими продажами, либо в случае продолжительного взаимодействия с клиентами. Подобная методика предусматривает использование следующих видов продвижения товаров или услуг:
- Дегустация продуктов питания.
- Первое бесплатное занятие/посещение.
- Установка приложения.
- Предоставление возможности примерить одежду.
- Демо-версия программного обеспечения.
- Тест-драйв транспортного средства.
Технология «Выбор без выбора»
Данный метод относится к манипулятивным способам завершения продаж. Его сущность в том, что вы предоставляете потенциальному покупателю псевдовыбор при отсутствии упоминания оплаты. Таким образом вы заставляете клиента сфокусироваться на дополнительных условиях. При этом реализация одного из них предполагает плату по счету.
Задавайте следующие вопросы:
- Место доставки – офис или квартира?
- Сервисное обслуживание оформить на год или на два?
- Покупаете серое или оливковое кресло?
Методика «Позитивный способ»
Данная техника эффективна в том случае, если общение между специалистом по продажам и клиентом характеризуется положительным эмоциональным фоном. Она предполагает подведение позитивного итога контакта с потенциальным покупателем.
Технология «Три да»
Этот метод закрытия сделки сможет реализовать только опытный специалист по продажам. Данный способ является сложным и предполагает интеллектуальные усилия. Он был разработан еще в Древней Греции знаменитым философом Сократом. Технология базируется на особенностях нашей психологии. Если клиент несколько раз даст положительный ответ, ему будет затруднительно отказывать впоследствии.
Техника Коломбо
Вышеперечисленные способы относятся к классическим методикам закрытия сделки. А вот следующая технология не является традиционной, однако может сослужить хорошую службу при некоторых обстоятельствах. Она подойдет, если клиент спрятался за ложными возражениями и достучаться до него не удается.
Сделайте вид, что вы сдались, пусть потенциальный покупатель вздохнет свободно. Ваша задача – выяснить, что на самом деле не устраивает клиента. Попрощайтесь, и, уже уходя, задайте определенный вопрос. Он должен быть прямым и честным. Не используйте манипулятивный подтекст!
Метод продающей истории
Расскажите покупателю историю, которая вызовет у него ассоциации с собственной ситуацией. Это поможет неназойливо продемонстрировать достоинства товара, а также мягко подтолкнет к покупке. Наряду с прямыми вопросами, данный способ эффективно применять не только на этапе закрытия сделки, но и на любой стадии продажи.
Напоследок дадим еще несколько рекомендаций. Прежде всего, во что бы то ни стало стремитесь к завершению продажи, даже если вам попался очень трудный клиент. Успешного продавца можно сравнить с профессиональным боксером, который способен держать удар в любых ситуациях. Далее, всегда излучайте уверенность. И это в действительности самое главное условие победы. Вы должны быть уверены в себе на 100 %, иначе не сможете ничего продать. И, в заключение, никогда не сдавайтесь. Не получается завершить продажу одним способом, попробуйте другой. Испробуйте все средства, пока не найдете подходящее. Закрытие сделки – трудная задача, но у вас есть все шансы справиться с нею, если вы будете общаться с клиентом чётко и ясно, избегать ошибок, чувствовать себя уверенно и не отступать от намеченной цели.
Пивотный индикатор Ku Klux
Индикатор Ku Klux рекомендуется использовать на валютных парах EURUSD, AUDUSD, GBPUSD, EURJPY, USDCHF, на временных интервалах от М5 до Н4. Торговля может осуществляться во всех торговых сессиях, кроме тихоокеанской, так как в этот период слишком низкая волатильность мешает анализировать рынок. Рекомендуемые брокеры для работы – и .
Входные параметры лучше не трогать, если не знаете, что делаете. Можно изменить параметр Text_Font_Size, на больший или меньший, если нужно увеличить или уменьшить шрифт в показателях индикатора.
Для работы с этим индикатором, нужно использовать только отложенные ордера. Покупайте с их помощью от уровней buy и продавайте от уровней sell. Стоп лосс для покупок, нужно ставить на уровне BSL, для продаж – SSL. Размещение стоповых ордеров обязательно, это снизит вероятность больших убытков и даже сведет эти риски к нулю.
Как только прибыль начнет расти, сделку нужно переводить в безубыток, после того, как сделка дойдет до ближайшего уровня цены, затем – переместить его еще на один уровень и т.д. Сделка закрывается только по стоп лоссу или по безубытку, а также, при подходе до следующего, важного для трейдера уровня.
Этот индикатор похож на индикатор Мюррея, но он не является торговой стратегией. Как к любому индикатору, ему нужны дополнения и фильтры, в виде средних скользящих, осцилляторов MACD, RSI и т.д. Активный трейдинг с помощью Ku Klux, совместно с фильтрами, может принести неплохой доход при правильном соблюдении мани-менеджмента. Не стоит превышать риски 2-5% на сделку и открывает несколько сделок на разных валютных парах. Если хочется торговать на нескольких парах, лучше разбивать общий риск 2-5% на несколько частей.
С уважением, Александр Иванов
Новички и профессионалы, занимающиеся спекуляциями на финансовых рынках, часто используют в торговле технические индикаторы, созданные Биллом Вильямсом, одним из самых успешных трейдеров и финансовых аналитиков 20-го века. За все время своей спекулятивной и исследовательской деятельности Б. Вильямс разработал несколько индикаторов, которые помогают упростить поиск точек входа и снизить вероятность получения убытков. Особой популярностью пользуется «Аллигатор». Этот аналитический инструмент прост в понимании и отличается достаточно высокой точностью сигналов. Прежде чем перейти к его рассмотрению, советуем открыть счет на CME
.
#5 — Chandelier Стоп
Chandelier Стоп — это, по сути, трейлинг-стоп, который использует ATR вместо того, чтобы использовать произвольные значения в процентах или пунктах.
Другими словами, вместо того, чтобы поставить стоп-лосс на 20% или 20 пунктов ниже рынка, вы помещаете стоп в зависимости от ATR. Обычно трейдеры используют ATR (14) и множитель, поэтому, если ATR (14) равно 30, а множитель равен 4, трейлинг-стоп будет помещен на 30 * 4 пункта.
Chandelier Стоп была разработан Чарльзом Ле Бо, и его версии были представлены в «Трейдинг с доктором Элдером» Александра Элдера и Андреаса Кленоу «Следование за Трендом».
Главным преимуществом стопа «Chandelierа» является то, что он приспосабливается к волатильности, предоставляя волатильным акциям больше места для ценового действия, чем менее волатильные акции. Это еще один хороший выход для последователей тенденций.
Ниже приведен код в Amibroker для стопа Chandelier:
ApplyStop(stoptypeTrailing,StopModePoint,4*ATR(14),True,True);
Как работает индикатор?
Этот индикатор не зря носит такое название. Он состоит из трех линий, каждая из которых носит свое название — «челюсть», «зубы» и «губы». Когда рынок пребывает в спокойном состоянии, котировки торгуются в небольшом диапазоне, а между покупателями и продавцами сохраняется баланс, «аллигатор» находится в состоянии спячки, его «пасть» закрыта.
Как только на рынке начинается сильное движение, ажиотаж и повышенная волатильность, зверь просыпается. В этот момент открывается «пасть аллигатора» — происходит взаимное пересечение всех трех линий, и они начинают отдаляться друг от друга. «Аллигатор», образно говоря, пытается поймать зубами график цены, проглотить покупателей или продавцов (смотря куда направлен импульс).
Для успешной торговли трейдер должен идти вслед за «аллигатором», повторять его действия. Если «зверь» пробуждается и открывает «пасть», пытаясь поймать уходящую вверх цену, нужно покупать. Если его раскрытая пасть устремлена вслед за снижающейся ценой, нужно продавать.
#8 — Выход основанный по времени
Использование стопа основанного на времени может быть полезным для трейдеров, поскольку в зависимости от времени (день, неделя, месяц, год) на рынках формируются различные паттерны.
Например, объем фондового рынка поднимается во время американской сессии, и утихает после закрытия. Поэтому некоторые дневные торговые стратегии предназначены для захвата движений после закрытия рынка, с последующим закрытием на его открытии.
Аналогичным образом, поскольку некоторые компании выпускают отчеты о прибыли один раз в три месяца, некоторые стратегии, похоже, преуспевают в трехмесячных периодах проведения.
В Quantpedia имеется хороший выбор таких стратегий, которые успешно используются на времени выхода.
Как идентифицировать сигналы входа в рынок?
Вычислить оптимальный момент для открытия нового ордера не сложно. Проанализируйте ситуацию по разным валютным парам. Найдите те, по которым на 4-часовом, дневном и недельном графиках наблюдается ярко выраженная трендовая тенденция (либо вверх, либо вниз). Если таковой нет, и рынок пребывает во флэте, лучше выбрать другой финансовый актив.
Если вам удалось найти такой торговый инструмент, нанесите на график котировок индикатор «Аллигатор». Открывать сделку BUY следует сразу после того, как «Аллигатор» открыл «пасть» — то есть, все три линии пересеклись, устремились вверх и отдаляются друг от друга. Аналогично создаются сделки SELL — но в этом случае линии после взаимного пересечения направлены вниз, и «челюсти аллигатора» увеличиваются.
#4 — Трейлинг-стоп
Трейлинг-стопы отслеживают цену акции, когда она движется выше или ниже, тем самым блокируя прибыль и уменьшая риск. В случае длинной торговли, трейлинг-стоп может быть прикреплен к каждому новому максимуму, и он будет двигаться вверх по мере роста цен на акции. Он может быть указан в процентах или в пунктах.
Например, 35% трейлинг-стоп позволяет акциям продолжать двигаться всё выше и выше, но в тот момент, когда они опустится на 35% от самого высокого уровня, стоп сработает, и позиция будет закрыта. Трейлинг-стопы полезны для следующих за трендом, поскольку они соблюдают «золотое правило», позволяя прибыли расти и срезать неудачные сделки.
Закрытие торговых сделок по сигналу индикатора «Аллигатор»
Если вы уже успели открыть счет на CME
, приступили к торговле по индикатору «Аллигатор» и уже открыли первые сделки, нужно заранее выяснить, в какие моменты лучше фиксировать прибыль.
Сразу отметим: тейк-профиты использовать не стоит. Если уж и хотите пользоваться каким-либо ограничительным ордером, то лучше в качестве оного использовать либо стоп-лосс (двигать его вслед за ценой, располагая под ближайшими критическими уровнями), либо трейлинг-стоп. Но лучше фиксировать профит по классическому сигналу «Аллигатора» — когда его «челюсти» начинают смыкаться, происходит взаимное пересечение всех трех линий, и они разворачиваются в противоположном направлении.
#3 — Стопы прайс экшн
Стопы на линиях тренда хороши для трейдеров, которые смотрят на голое ценовое действие. Поскольку паттерны ценового действия являются весьма дискреционными (контролируемыми), имеет смысл также иметь относительно дискреционный уровень стоп-лосса.
Сильные восходящие тенденции демонстрируют последовательные более высокие максимумы и более высокие минимумы, и это дает прекрасную возможность провести линию восходящего тренда, соединяющую минимумы. Стоп-лосс немного ниже этой линии может быть хорошим способом ручного блокирования прибыли и сохранения минимального риска.
Аналогичным образом работают уровни поддержки и уровни сопротивления, нарисованные на графике, они могут использоваться для размещения стопов в областях, которые дают наилучшее соотношение риска / прибыли.
Фильтрация сигналов «Аллигатора» при помощи индикатора MACD
Индикатор «Аллигатор» имеет один существенный недостаток — он выдает торговые сигналы с некоторым опозданием. При открытии сделок это еще не очень критично, т.к. даже при некотором запоздании сигнала трейдер имеет возможность открыть сделку на «откате» (коррекции), тем самым снизив свои риски. Но при закрытии торговых позиций это доставляет серьезные проблемы. Когда «пасть аллигатора» смыкается, это свидетельствует о завершении движущего импульса, и в такие моменты трейдеры должны закрывать ранее созданные сделки. Но закрытие «пасти» происходит с некоторым опозданием, когда уже формируется коррекция, и трейдер не может заранее сказать: насколько глубоким будет откат, продолжится ли после него трендовое движение, или откат вовсе перерастет в противоположный тренд.
Эта проблема решается при помощи индикатора MACD, который, хоть и тоже работает с некоторым запаздыванием, но позволяет раньше определять точки выхода из торговых позиций. Этот инструмент используется следующим образом: вы наносите индикатор MACD на рабочее поле графика котировок, и после открытия сделки по сигналу «Аллигатора» следите за гистограммой и контрольной линией. Пока контрольная линия находится в пределах гистограммы индикатора MACD, сделку удерживаем. Как только она выходит за гистограмму, это является сигналом к закрытию ордера.
Данный сигнал появляется раньше, чем происходит закрытие «челюстей аллигатора». Следовательно, трейдер будет терять меньше пунктов прибыли на откатном движении. Для сравнения взгляните на рисунок выше. На нем изображена точка фиксации прибыли по сигналам самого «Аллигатора», без вспомогательных индикаторов. На скриншоте ниже изображена точка выхода из сделки по сигналам MACD, нанесенного на тот же график. Как видим, при использовании MACD сделка BUY закрывается выше (то есть, прибыль получается больше).
#2 — Правило обратного входа
Один из способов выхода из торговли и тот, который имеет большой смысл, — это просто выйти, когда ваши правила входа полностью изменились.
Например, если вы купили акцию, потому что она просто достигла нового 50-дневного максимума, вы, вероятно, должны продать её, когда она достигнет нового 50-дневного минимума, если не раньше.
Точно так же, если вы купили акции, потому что вы подсчитали, что они дешевые, вы должны продать их, как только вы посчитали, что они уже дорогие.
Как зафиксировать максимальную прибыль по сделкам?
Еще более точные сигналы на выход из сделок, созданных при раскрывании «челюстей аллигатора», дает индикатор-осциллятор RSI. Настройте его заранее. Установите период 14, верхнюю границу (зону перекупленности) расположите на уровне 80, а нижнюю (зону перепроданности) — на отметке 20. Изначально эти значения составляют 70 и 30, но с такими настройками индикатор RSI хуже работает в стратегии торговли по «Аллигатору» Б. Вильямса.
Когда вы уже открыли сделку, следите за линией RSI. Если вы вошли в короткую позицию (SELL), следует закрывать ордер сразу же, когда линия индикатора касается нижней зоны (уровень 20). Профит по длинным позициям (BUY) необходимо фиксировать при касании линии RSI с границей зоны перекупленности, расположенной на отметке 80. Пример изображен на скриншоте ниже.
Перед тем, как вы приступите к тестированию этой стратегии, рекомендуем
Торги на рынке Форекс – это заработок на разнице курсов от купли/продажи валюты.
В торгах на рынке Форекс перед каждым трейдером становится актуальным решение о входе и выходе из сделки. На валютной бирже между трейдерами все споры и разногласия происходят только на одну тему: « , так что же важнее: вход или выход из сделки?».
Несомненно, оба эти фактора очень важны, если от своей деятельности на рынке. Тем не менее, также стоит учитывать, что трейдеры обычно вкладывают больше усилий для входа в торги на рынке Форекс, чем для выхода из них.
#1 — Стоп-лосс с фиксированным риском
Стоп-лосс с фиксированным риском — это такой ордер, в котором вы заранее решаете, сколько вы можете позволить себе проиграть и размещаете стоп-лосс на рынке, соответствующий этой сумме.
Это — один из худших способов выхода из торговли. Слишком часто трейдеры пренебрегают проверкой эффективности уровней стоп-лосса и в конечном итоге используют любое произвольное число. Трейдеры могут разместить стоп на расстоянии 10% от рынка, но почему 10%? Почему не 9,8% или 10,1%?
Основной проблемой стоп-лосса с фиксированным риском является то, что он не отражает динамику рынка и в первую очередь не связан с основанием для размещения сделки. Трудность заключается в том, что акции дико колеблются. Они часто касаются стопов, а затем оборачиваются назад, заканчивая более или менее там, где они были раньше. Этот тип стопа, вероятно, лучше всего подходит для наихудшего сценария, кои действительно редкие события.
Особенности работы индикатора входа в рынок
В качестве примера, мы выбрали Stochastic не просто так. Он достаточно распространен и прост. После установки индикатора следует монтировать данный инструмент на график . Данный индикатор является универсальным, поэтому выбор пары зависит только от вас.
Для того, чтобы установить его на график необходимо просто перетянуть при помощи мыши его с окна навигатора. Можно просто дважды щелкнуть мышкой.
Выше на графике, мы разберем основные параметры и функции индикатора:
Зеленые стрелки являются сигналом на покупку валюты. Красные, соответственно свидетельствуют о том, что пора продавать валюту.
При включении звуковых сигналов, появляется новая стрелка. В таком случае можно услышать звук о том, что работа упрощается.
Помимо этого, существует опция отсылки уведомлений, которая свидетельствует о появлении новой точки входа. Это достаточно удобно, так как оповещение приходит на электронную почту. Но далеко не все индикаторы входа в рынок, оснащены данной функцией. Поэтому при выборе соответствующего инструмента будьте бдительны.
Интересно, каким образом принято определять точные сигналы входа в рынок Forex?
На самом деле, здесь все несколько проще все, чем может показаться новичку. В общем-то, используется два сигнала. А вернее сигналы с двух индикаторов. Это наш Стохастик и традиционно скользящая средняя .
При этом сигналы на покупку и сигналы на продажу возникают лишь при совпадении определенных сигналов стохастика и скользящей. Что же касается описания дополнительных настроек, то они находятся в текстовом файле архива того либо иного индикатора.
Как тренд и флэт влияют на точность сигналов входа в позицию (сделку) на рынке?
Следует понимать, что точность входа в рынок всегда зависит от того, какие инструменты использовать. К примеру, если выбранные Вами индикаторы, носят трендовый характер, тогда лучше, чтобы советник работал непосредственно в тренде. Если наоборот, на рынке флет, в таком случае Вы рискуете получить массу неверных сигналов, принесших не прибыль, а только убытки.
Описанный индикатор, в нашей статье объединяет возможности, как флэтового, так и . Это обусловлено тем, что используемые им для работы сигналы от индикатора Стохастик, который прекрасно демонстрирует уровни купли и продажности, ну и скользящей средней, которая является трендовым индикатором. В Стохастике наблюдается несколько скользящих средних, которые имеют различные настройки. Это позволяет более правильно входить в Форекс, а особенно после регистрации пересечения мувингов.
Если Вы внимательно присмотритесь, то увидите, что многие сигналы в истории ну примерно на пару часов был не таким, какими оказались в итоге
. То есть далеко не все они были прибыльными. Зато этот существенный недостаток компенсируется . Ведь, как мы уже оговаривали, с его помощью можно вести торги на любых котировках.
Для дополнительной фильтрации, что увеличивает шансы на проведение успешной торговли можно применить альтернативный инструмент. К примеру, это касается или .
Да даже банальная торговля по долгосрочным трендам, может стать такой альтернативой. За счет этого уменьшается количество входов в рынок. Причем, значительно увеличиваются шансы трейдера на получение прибыли.
#6 — целевая прибыль
Целевые показатели прибыли лучше всего использовать для торговых систем возвращения к среднему уровню и краткосрочных стратегий. Проблема с использованием целевой прибыли заключается в том, что слишком легко ограничить вашу потенциальную прибыль. Целевая прибыль не работает, когда дело касается следования за трендом, поскольку весь принцип следования за трендом — позволить победам двигаться вперёд, и вы никогда не сможете узнать, как долго будет продолжаться тенденция.
Целевая прибыль также не преуспевает в повторном тестировании. Но она может быть полезна для дневных трейдеров, которые плотно связаны с рынком, который они торгуют.
#9 — Срезка вершин или «снятие сливок»
Британский эксперт по малой капитализации Саймон Томпсон известен тем, что играет важную роль, и часто выступает за технику, известную как срезка вершин. Срезка вершин — это то место, где у вас есть хорошая выигрышная позиция по акции, но вы заметили новую возможность в другом месте.
Эта техника включает в себя закрытие двух третей торговли и добавление 10% трейлинг-стопа для остальных. Это гарантирует, что у вас есть деньги, оставшиеся в игре, если акции продолжат расти, но также предоставляет некоторый капитал, который вы можете внести в новые инвестиции.
